3 étapes essentielles pour générer des leads qualifiés
« Comment générer du lead ?» C'est un sujet qui revient souvent dans les discussions entre responsables marketing. Un processus de génération de leads fonctionnel et parfaitement conçu peut devenir le principal moteur de votre business.
Dans cet article, nous allons voir les prérequis pour générer du lead et les transformer, une charte du parfait annonceur en quelques sortes ! Alors que demander de plus ?
Bonne lecture,
Qu’est-ce qu’un lead ?
Dans le monde du marketing digital, un « lead » fait référence à un client potentiel appartenant à votre public cible, qui montre un intérêt pour votre produit ou service que vous proposez.
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“ Un lead est un prospect ayant exprimé une intention claire d’achat d’un produit ou d’un service et ayant confirmé sa volonté explicite d’être contacté. ” |
En d’autres termes, générer des leads est un processus pour attirer des clients potentiels pour votre entreprise, parfait non ?
Pour « générer » des leads, (leur faire faire le premier pas dans le tunnel de conversion) il existe différentes méthodes et stratégies marketing, c’est ce qu’on appelle le marketing de génération de leads.
Dans l’idéal, vous devez chercher à obtenir le plus d’informations possibles sur le lead, de façon à déterminer si oui ou non, il est intéressant pour vous d’un point de vue commercial.
Vous allez me demander, “quels types d’informations obtenir ?”. C’est simple, les informations importantes que vous devez chercher à propos de votre lead sont les suivantes :
- Pourquoi ce lead est-il venu dans votre entreprise ?
- Quelles sont les problématiques de votre lead ?
- Quel est son nom, son prénom, le nom de son entreprise, son numéro de téléphone et son adresse e-mail ?
Quels leviers génèrent le plus de leads ?
Voici quelques chiffres concernant les différents leviers du digital selon une étude SRI 2020.
Comme vous pouvez le voir sur cette infographie, le lead est très représenté dans les différents leviers, que ce soit dans le search, le social media, le display ou encore l’emailing.
Nous constatons une augmentation des parts de marché par rapport à l’année n-1 et ça, c’est favorable pour notre écosystème. Malgré la crise du Covid, il y a un besoin de lead de la part des annonceurs.
Générer des leads est utile pour toutes personnes issues de la vente, mais pas que. C'est aussi très utile pour vous, marketeurs, annonceurs qui veulent accroître votre demande de prospection.
La génération de leads est un moyen de faire progresser les demandes de renseignements de vos prospects.. C’est un bon moyen de susciter l'intérêt de vos clients potentiels.
L’avantage pour vous :
- Faciliter l'interaction avec les clients
- Économie de coûts
- Des taux de fidélisation élevés
Quelles sont les 3 étapes essentielles pour générer du lead ?
1. Définissez vos leviers
Tout d’abord, un visiteur découvre votre entreprise ou votre marque par le biais de l’un de vos canaux marketing, comme votre site web, votre blog ou votre page de médias sociaux.
Mais avant, il vous faut choisir votre levier !
Comme vous pouvez le voir sur l’infographie, il existe différents leviers avec un coût et un ROI différent concernant l’acquisition de leads. Alors, vous êtes plutôt emailing ou co-registration ?
2. Convertissez et qualifiez vos leads
Pour qualifier un lead et le convertir en prospect, il faut jouer sur la précision en associant les stratégies de content marketing et d’inbound marketing : vous mettez à la disposition de vos contacts des contenus de qualité, avec notamment des informations pertinentes.
En contrepartie, ces contacts seront encouragés à vous délivrer des informations personnelles sur eux et à s’engager plus dans votre tunnel de conversion. C’est un bon début, non ?
Dans le cadre de votre stratégie d’inbound marketing, vous devez apporter du contenu adapté au profil de votre prospect, à ses centres d’intérêt et à sa position dans le parcours d’achat.
La personnalisation de l’expérience utilisateur est de mise. L’échange d’informations régulier entre vous et votre contact l’incitera à effectuer certaines actions comme le téléchargement d’un livre blanc ou l’inscription à une newsletter par exemple.
3. Transformez vos leads en ventes
Si les leads qualifiés n’ont pas d’intérêt commercial rapide, mais présentent un intérêt marketing sur le long terme (« prospects froids »), la gestion des leads impliquera d’assurer le nurturing des leads marketing.
Nous savons aujourd’hui que 80 % des prospects qui ne sont pas assez mûrs pour signer le seront dans les 2 prochaines années.
Ce chiffre prouve la nécessité de « nurturer » les leads froids, c’est-à-dire, de les nourrir avec du contenu pertinent, de façon régulière, tout en les suivant de près au long du parcours de conversion.
Aller plus loin : quelles tendances lead pour 2021 ?
Les campagnes d’acquisition ciblées
Le ciblage de vos campagnes d’acquisitions de leads reste très important encore plus en 2021. Eh oui, maintenant, vous avez la possibilité de cibler en fonction des différents profils, secteurs d’activités, etc.
Si vous ne touchez pas bien votre cible, vous n’allez pas seulement perdre du temps, mais également de l’argent.
Il est donc primordial de bien cibler votre campagne et de choisir votre levier en fonction de la cible que vous souhaitez atteindre.
L’approche e-commerçante renforcée
L’une des premières qualités que souhaite un annonceur sur les leads qu'il va acheter est la qualité.
En effet, nous constatons que les annonceurs avec lesquels nous travaillons, optent de plus en plus pour une approche e-commerçante. Au-delà de vouloir du lead, l’annonceur recherche du lead qualifié et transformable.
Cela permet d’optimiser le taux de transformation final et donc le ROI.
La mesure précise et rationnelle des investissements
Avec le contexte sanitaire actuel, nous constatons par ailleurs le développement d’un réel besoin de mesurer et de rationaliser précisément les investissements, notamment sur les leads du côté des annonceurs. L'objectif ? Réconcilier leurs investissements avec les données de vente.
En d’autres termes, le tracking de tout le tunnel en live est devenu plus que jamais une priorité puisqu'il permet de mieux comprendre et de mieux appréhender le parcours de vos clients.
L’intégration du digital dans le parcours client
Plus que jamais le lead et le parcours clients sont au cœur de tous les dispositifs marketing, d'une part parce que le digital bouleverse toujours le rapport aux points de vente et la totalité du parcours client...
...Et d'autre part, parce que le contexte sanitaire accentue encore plus la nécessité de la digitalisation, un besoin d'agilité et de rapidité exacerbée avec ce contexte sanitaire.
Cet article couvre les bases de la génération de leads de 2021. Et comme vous avez pu le voir, la part de l’emailing à encore augmenté durant l’année 2020... 🙂
Cette année si particulière à prouvé encore une fois la capacité des annonceurs à maintenir leurs budgets d’acquisition de nouveaux clients avec différents outils digitaux.
Vous devez créer en permanence des offres attirantes, des CTA, des pages de destination et des formulaires, et les promouvoir sur de multiples canaux. Mais avant ça, choisissez bien votre levier, afin de vous apporter un flux régulier de leads très qualifiés.
N’oubliez pas de faire de nombreux tests, eh oui le A/B testing est important (si vous lisez mes articles, vous savez de quoi je parle…). Plus le processus de génération de leads inbound sera testé et peaufiné à chaque étape, plus la qualité des leads sera améliorée et plus le chiffre d'affaires augmentera.
Tenez-vous au courant de l’actualité digitale en écoutant MOJITO : notre podcast sur le marketing à la performance.
À très vite,
Annaïs Poirier