Interview de Bruno Fridlansky - épisode 2 Email marketing & Social Selling - Bruno Fridlansky : l'interview (ép. 2)

Voici la deuxième et dernière partie de l’interview de Bruno Fridlansky, expert en Social Selling, cofondateur de l’EMail Marketing Day et auteur de "Maîtriser LinkedIn”, que vous attendiez tant ! 

Comme vous avez pu le remarquer dans l’épisode 1, l’ensemble des équipes de Com&Click a suivi depuis le mois de septembre une formation au Social Selling afin de pouvoir répondre aux enjeux de 2020 et 2021. 

De l’importance du levier Linkedin jusqu’au bilan de la formation au sein de l’agence Com&Click, nous vous proposons ici de faire un tour d’horizon de la méthode social selling made by Bruno Fridlansky. 

Bonne lecture,

La formation Social Selling selon Bruno Fridlansky

Pouvez-vous nous expliquer ce qu’est le social selling ?

“Ma définition du social selling ?  C'est avant tout une attitude et  un comportement à avoir, notamment sur les nouveaux médias, que sont les réseaux sociaux dont LinkedIn ou Twitter par exemple.. 

C'est une attitude à avoir,  qui consiste à s'intéresser à votre interlocuteur et non à soi-même. Afin de pouvoir délivrer de la valeur à votre destinataire, avec un objectif de développer votre business.”

Quel est l’avantage pour une entreprise d’être formée sur le Social Selling ?

“Maîtriser le social selling vous permet d’ajouter un outil supplémentaire dans la panoplie de canaux d'interaction que vous avez avec vos interlocuteurs. L’exemple de Linkedin est très parlant : il s’agit d’un outil digital  qui vous permet de vous connecter à d'autres professionnels, ce qui important en BtoB notamment.

Tous les réseaux sociaux fonctionnent sur un modèle publicitaire, il cherche donc à capter l'attention des internautes.

Comme disait Patrick Le Lay,  l'ancien PDG de TF1 :  “Mon job, c'est de vendre aux annonceurs du temps de cerveau disponible." 

 

Donc l’avantage d’être formé sur le social selling, c’est vraiment de maîtriser l'outil,  de comprendre l'addiction des différentes plateformes digitales. Et de vous poser les questions suivantes :

• Qu'est-ce que je fais de l'outil ? 
• Comment j'appréhende l'outil ? 
• Qu'est-ce que j'en fais pour faire quelque chose de bien,  pour le monde,  pour mon interlocuteur et pour moi ?”
  

Que pensez-vous des enjeux entre social selling et digitalisation des outils commerciaux ?

“Ce qui est sûr, c'est qu'il y a eu une accélération, en termes  de prise de conscience, de la nécessité de digitaliser une partie de la prospection commerciale avec les événements de 2020.
Quand vous êtes confiné chez vous, vous n’avez pas le choix, le seul moyen que vous avez de pouvoir continuer à faire votre travail,  notamment pour les commerciaux, c’est d'être en contact avec les clients. 

Et le seul moyen d'avoir un lien direct, c'est d'aller sur les réseaux sociaux, sur LinkedIn ou sur Twitter pour se connecter avec eux. Donc oui,  il y a eu une prise de conscience : il y a de plus en plus d'utilisation des différents outils digitaux.

Mais il y a beaucoup de dérives sur les réseaux sociaux ! Je pense notamment à l'automatisation systématique de la prospection.  Attention, je ne suis pas contre l'automatisation en tant que tel,  je suis contre l'usage de l'automatisation dès le début de l’utilisation des réseaux sociaux et principalement si vous êtes focalisé sur LinkedIn. 

Ne répétez pas de mauvaises habitudes de la vie réelle sur LinkedIn.  Encore une fois, vous devez être dans un switch mental pour vous intéresser à votre interlocuteur.

Cela veut dire que vous ne devez pas faire une connexion pour seulement vendre un produit ou un service ! Vous devez vous connecter pour faire comprendre à votre interlocuteur que vous pouvez  lui apporter quelque chose.”

Linkedin, un levier important en social selling

Comment optimiser au mieux votre profil LinkedIn ?

“En fait,  le profil LinkedIn ce n’est pas la première chose à voir. Pour moi, c'est vraiment de savoir  :

• C’est quoi votre objectif professionnel ?   
• Qu'est-ce que vous souhaitez atteindre à court terme,  moyen terme ou à long terme ?  
• Comment l'outil LinkedIn, dont votre profil LinkedIn, va pouvoir vous servir ?
• Comment  le construire ?  
• Comment le formater ? 
• Comment  l'utiliser pour atteindre vos objectifs professionnels ?  

Encore une fois,  ma vision est vraiment très pragmatique, c'est-à-dire que LinkedIn, n’est pas une finalité en soi. La vraie finalité,  c'est la relation humaine.”

 

Comment “contourner” l’algorithme LinkedIn?

“J'ai beaucoup évolué là-dessus, on ne peut pas contourner l'algorithme.  Si vous cherchez à contourner l'algorithme, vous allez parler seulement à un algorithme, et donc  oublier complètement que vous  vous adressez à des humains. 

De plus, l’algorithme change tout le temps, surtout sur LinkedIn. Et pour moi,  si vous contournez l’algorithme,  vous allez être dans la superficialité,  dans l'efficacité le temps que l'algorithme ne change pas. 

Alors que si vous êtes focalisé sur des relations humaines,  que c’est réellement  votre  vision sur le long terme, vous allez adapter la compréhension que vous avez de l'algorithme pour vos relations humaines. 

Encore une fois : est-ce que vous souhaitez de la visibilité, des likes, des commentaires où vous souhaitez faire du “business” en ayant  une conversation avec des interlocuteurs ? 

Le meilleur moyen de contourner LinkedIn, pour moi,  c'est de respecter un humain à qui vous vous adressez, et faire en sorte de lui délivrer de la valeur sans lui faire perdre son temps. 

Connaître les règles, c’est bien. Connaître comment fonctionne LinkedIn à un instant T, c'est utile pour ne pas partir dans la mauvaise direction. Mais ce n’est pas un objectif de contourner l'algorithme, il faut avant tout le comprendre." 

LinkedIn, est-il un atout pour faire de la prospection ?

Si vous êtes commercial en BtoB, et si vos clients sont connectés, oui. Si vos concurrents sont connectés,  oui.  C'est un vrai atout, c’est un canal supplémentaire pour être en contact avec vos interlocuteurs. 

Aujourd'hui, il est difficile de s'en affranchir surtout si vos clients y sont. 

Par exemple, si vos clients y sont, et que vous n’y êtes pas, vous laissez malheureusement la place libre à vos concurrents. Et a contrario, si vos concurrents n’y sont pas, vous avez un “boulevard” pour vous connecter et créer un relationnel avec vos futurs clients.

Comment un annonceur peut-il développer son influence professionnelle? 

"Dans un premier temps en étant présent et avec comme objectif de ne pas vendre directement, mais de se connecter avec votre écosystème business, clients, prospects, prescripteurs et/ou  partenaires. 

Cela vous permet d’avoir une autre corde à votre arc pour faire ce que vous  faites déjà dans la vraie vie, c'est-à-dire développer du relationnel avec vos interlocuteurs pour développer votre business.”

 

En tant qu’expert de LinkedIn, pouvez-vous nous parler de votre livre  «Maîtriser LinkedIn” en quelques lignes ?

“ La première édition de ce livre à 5 ans maintenant, et la dernière édition date de 2019 maintenant. Je lisais beaucoup de contenu qui concernait LinkedIn, d’un point de vue RH mais  également, des  articles anglo-saxons d’un point de vue business. 

J'ai voulu mettre sur papier tout ce que je faisais en conseil,  en formation,  en conférence. C'est un exercice  intéressant auquel je voulais m’atteler,  cela permet vraiment de structurer sa pensée.

Et donc l'idée pour moi, était de rendre accessible la compréhension de ce que l’on pouvait faire avec LinkedIn. D'ailleurs, la première édition de mon livre, ce n’était pas “Maîtriser LinkedIn” mais "Professional Branding”, maîtriser sa marque professionnelle. C’était une grave erreur marketing pour le coup,  parce que personne ne savait ce que cela voulait dire.  

J’ai donc changé de titre pour la deuxième version du livre :  “Maîtriser LinkedIn” pour développer son influence professionnelle,  que l’on soit dirigeant, collaborateur, etc.

Ce n'est pas un guide d'emploi de LinkedIn,  il y a déjà  tout ce qu'il faut en ligne. L’idée pour moi, c’est d’être dans la stratégie pour la compréhension des attentes des interlocuteurs sur ce réseau. 

Et je pense que d’ici fin 2021,  je devrais faire la 4e édition du livre.

La formation au sein de Com&Click 

 Pour conclure cette interview, pouvez-vous nous dire quelques mots sur la formation enseignée à l’ensemble de l’équipe au sein de Com&Click ?

“Alors on était sur la formation la plus aboutie aujourd'hui. Utiliser LinkedIn, c'est donc utiliser le digital, quelque part pour changer un peu d'état d'esprit,  et ça ne se fait pas en un claquement de doigts.  

Aujourd'hui, j'ai un format de formation d'accompagnement qui est très scindé dans le temps. Voici les 4 ateliers : 

• Atelier - Optimisation de profil : on  travaille  le profil avec une notion de ligne éditoriale, les différentes rubriques à renseigner en fonction de ses objectifs. 
  
  
• Atelier - Commentaire : le commentaire est l'action la plus puissante sur LinkedIn pour engager une conversation directement avec un interlocuteur, que vous soyez connecté avec lui ou pas. 
  
  
• Atelier - Curation argumentée : faire bénéficier à mon audience mon expertise, grâce à de la veille.
  
  
• Atelier - prospection commerciale :  analyser tous les signaux engrangés grâce aux commentaires et aux publications  de curation argumentée.  

Tous ces ateliers sont liés entre eux, c'est un tout.  Ça permet d'avoir des prises d'habitude pour pouvoir comprendre le fonctionnement du réseau.  Au fur et à mesure des ateliers, on se rend compte que ça fonctionne. 

Je considère que j'ai gagné durant une formation, quand LinkedIn devient un outil au même titre que Outlook, par exemple. 

Quand LinkedIn devient un outil où vous allez regarder vos messages,  notifications,  sur quoi vous allez pouvoir interagir et que cela devient un réflexe, c’est gagner.

 

 

 

L’avantage chez Com&Click c’est que vous aviez en interne 3 paramètres très important dans la réussite de cette formation  :

• Laura, la dirigeante de Com&Click, qui était déjà sur les réseaux et qui a tenu son rôle d'exemplarité en participant aux ateliers,  en pratiquant,  en donnant son avis. Elle vous a entraîné parce qu'elle a cette notion d'exemplarité qui est hyper importante de la part d’un dirigeant. 
  
  
• Kenzo, qui a centralisé un peu le tout, et qui est à la communication, il a pu fournir aussi des contenus qui ont pu motiver tout le monde. 
  
• L'envie de chacun,  de pouvoir jouer avec l'outil,  de se rendre compte que c'est utile,  que ça permet de débloquer des situations,  dans générer des nouvelles. 

Aujourd'hui, j'ai scindé cette notion d'accompagnement, car ma frustration, c'est de ne pas être assez utile aux gens quand je n’interviens qu'une fois. Donc le fait de scinder les ateliers, ça me permet de voir les blocages, de réorienter la transmission des compétences, des savoirs et des expertises. “

Un grand merci à Bruno Fridlansky de la part de toute l’équipe Com&Click ! 

Tenez-vous au courant de l’actualité digitale en écoutant MOJITO : notre podcast qui va booster vos campagnes marketing. 

Téléchargez la dernière édition de Maîtriser LinkedIn de Bruno Fridlansky.

À très vite 

Annaïs Poirier